展会上的报价策略……
在展会中报价是值得研究的,报价太高吓跑了客户,说明你的专一性和诚意不够;报价太低,客户未必会与你交流,一看就知道你根本不懂这一行,不敢冒险与你做生意,或者,用你的价格去压其他同行。所以看你报什么价就能知道你是不是行家。

商展一般第一天都被买家称为“询价日”。各类买家根据自身采购需求、目标定位收集供应商和关联展品信息,并拜访大量的供应商砍价摸行情。


展中报价的策略

要想避免鹬蚌相争、价格竞争,让买家渔人得利,就必须做好展中报价工作。


笔者整理了如下策略供参展商参考:在展中我们常常看到买家在展位一问价格,销售员就看老板的脸色,似乎是在告诉客户价格由老板做主,这就给客户产生了这样的想法,这家公司的价格没有体系,价格一人说了算并有很大的砍价余地,显得十分不专业。参展商应在展前准备价格单,锁定我们产品的MOQ和FOB报价,运用销售手册展示。

首先在报价前要做好功课,做好市场跟踪调研,清楚地知道同行的报价,市场价格变化包括供应商和原材料价格的变化。设法统计出同行的平均价作为首日报价策略。

客户要求报价时,首先应该认真分析、了解客户的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性,有的放矢地报出虚盘或实盘。

根据不同的出口市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。

首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天再光顾时,一定要重点突破。

以综合实力报价。虽然目前很多客户到处比价询盘,但公司综合实力和业务运作模式、良好的公司的形象和口碑仍旧是吸引和留住客户的关键。因此,在报价中强调自己公司的综合实力,可以避免一味地采用低价来取悦客户。

报价前充分准备,对自己的产品和质量要有信心,凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。沟通中让客户清楚了解自己的企业性质及运作程序。同时,在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑也可以让客户更关注你。只有对你和你公司有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件。在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。

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