在展会上感觉效果很好,为什么回来跟进却没有多少实际订单?

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展会客户跟进

Q:  在广交会上感觉效果还不错,但回来跟进客户就没有多少实际订单。尝试过深挖客户,邮件,手机通信,电话联系客户,但就是不回复。大部分客户都那样,不知道到底还有什么方法更好的跟进客户了。我们有做阿里和GMC,但没有多大成效。RFQ没有几个是对口的,试过一段时间对不对口都报,但也没有明显效果。这种情况该怎么办?



A1:  展会也不是立竿见影的,我们很多时候展会客户过了一年再发邮件过来的都有,但是很容易成交。再多找找不同的客户,增加客户基数,展会毕竟只是一个渠道,多花时间在买家分析上,然后针对不同的邮件电话沟通。



A2:  广交会的客人本来就比较泛,不是专业的买家。不知道你从事什么行业,RFQ不一定要找对口的,相关的也可以,主要是能拿到客人的联系方式。多渠道开发客户很重要,无论是阿里还是GMC,没有好询盘说明你们没有打理好。建议你把时间多花在找优质客户上,有针对性地发邮件和打电话,这样写10封高质量开发信比你写100封群发邮件效果好。你们团队业务员可以互相监督与分析,找出问题点。




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不参加展会该和客户说实话吗

Q:  客户问我们是否会参加展会,但是实际上我们不参加,如果按实际情况说,我担心客户觉得我们没实力,这种情况该如何委婉向客户传达这个信息?



A:  我觉得不参加展会也不代表没有实力,就告诉客户今年你们没准备参加展会,因为你们的客户基本都来过工厂或者公司,和你们都面谈过,建立了信任感,所以暂时没安排参展。可以邀请客户来你们公司或者工厂参观,并表达明年或者什么时候再安排参展事宜。




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对新业务的参展建议

Q:  对于外贸新手来讲,展会是一次很大的机会,可以让大家多多积累新客户。但我发现,每年来参展的就那些客户,大部分都掌握在老业务手上了。这时候对于新业务来说,有没有好的建议?



A:  建议外贸新手事先联系好展会目的地附近的潜在客户。就比如你出去旅游,你要做旅游攻略,宾馆的周围有哪些好吃的好玩的,怎么安排时间,怎么走等等。参加展会时,把你的客户当成那些美食和景点,抓紧时间研究这些,提前邀约或者拜访客户,不要浪费这么好的机会。



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